客流下降？夏季藥店3大營銷策略5大銷售實戰案例
發布時間：2017-08-08
在一年四季中，夏季由于氣溫較高，使門店客流量受到影響。因此，不少藥店都在夏季展開各式各樣的應對措施，如調整商品結構、大力度進行促銷、提高清涼服務等，但這些常規措施效果往往不甚理想。
如何幫助藥店賺錢？下面我們一起探索夏季突圍的策略，學習提升淡季業績的秘訣。
一、提升客流量
門店夏季銷售下滑的一大原因是天氣炎熱，消費者不愿出門，導致門店客流下滑。因此，藥店應重視提升門店客流量。
藥店可以借此打造“消暑節”，將門店設立公益贈送點、免費贈飲點等，通過這些方式可以吸引消費者前往門店，快速提升連鎖客流量。
另外藥店人員應該加強健康消暑專業知識的學習提升，服務好進店顧客，這是提升淡季業績的一個好方法。
門店商圈內的公司、機關、銀行、工廠、商店、 餐廳等， 不管員工多寡，都是“團體會員”的目標對象。
黃金單品對于門店業績具有重要意義，如果門店能在淡季時在黃金單品上有所突破，就能極大提升業績，將淡季轉變為旺季的可能性大增。
黃金單品應符合以下條件：有利潤、有銷量、滿足顧客需求、有供應商支持等。
在“消暑節”公益活動支持和帶動下，藥店人必須抓住這個契機，在消暑的黃金單品上取得突破，顯著提升業績。
1、顯著提升患者療效：
關聯銷售是為了快速徹底治病，通常外用藥、內服藥、日常保健食品聯合使用，自然其效果就會好于單一的藥品，進而能贏得患者的信任和感激，增強粘性，形成重復購買。
2、提升業績：
關聯銷售可以在多個層面上提高購買率和客單價，是提升業績的法寶。
3、提升藥店管理水平：
關聯銷售的核心是：專業地引導、科學地聯合、技巧地成交。在此基礎上，關聯銷售可分為五步：
第一步：觀察顧客（顧客進入藥店后,店員可以觀察其“五官、頭發、手和腳、年齡、性別、職業和衣著”等特征。）
第二步：詢問病情（可采用如下話術：“有哪些不舒服的癥狀？”“是您自己還是其他人？”等等。）
第三步：確認疾病
第四步：推薦藥品（聯合用藥方案：主治+輔助+保健。）
這天，門店進來一位青年女性顧客，想購買胃腸感冒用藥。（第一步：觀察顧客）
店員：“您好！請問是否您本人使用？有哪些不舒服的癥狀？之前使用過哪些藥物？效果如何？”
顧客：“我自己用，有嘔吐、腹瀉，腹痛的癥狀。之前用過藿香正氣口服液，效果挺好的。”（第二步：詢問病情）
店員：“您這個的確是胃腸感冒的典型癥狀。”（第三步：確認疾病）
店員：“我建議您可繼續使用藿香正氣口服液。如伴有發熱癥狀，建議加服退燒藥；如伴有腸炎癥狀，建議加服氟哌酸抗炎；你還可以搭配服用維生素C增強抵抗力。您也可以適當采用饑餓療法，減輕胃腸負擔，但要多喝水，飲食宜清淡，平時多吃易消化的食物。”（第四步：推薦藥品）
顧客：“謝謝你的專業建議，幫我拿2盒藿香正氣口服液+1盒氟哌酸+1瓶西島維生素C吧，謝謝。”
胃腸感冒的常見原因是病毒菌的感染及飲食的過敏反應，細菌及病毒在喉部侵入發炎后，即會順著唾液被吞入胃腸中引起胃腸的不適，其癥狀主要為嘔吐、腹瀉、腹痛。
治療胃腸感冒首選藥物是藿香正氣液，其具有解表化濕，理氣和中的功效，能夠加強胃腸調節功能，止嘔吐瀉泄。且藿香正氣液不含酒精，適合所有人群服用，無不良反應。
怎么樣，經過理論知識的學習和實戰案例的分享，你掌握了關聯銷售的秘訣嗎？
如何幫助藥店賺錢？下面我們一起探索夏季突圍的策略，學習提升淡季業績的秘訣。
一、提升客流量
門店夏季銷售下滑的一大原因是天氣炎熱，消費者不愿出門，導致門店客流下滑。因此，藥店應重視提升門店客流量。
藥店可以借此打造“消暑節”，將門店設立公益贈送點、免費贈飲點等，通過這些方式可以吸引消費者前往門店，快速提升連鎖客流量。
另外藥店人員應該加強健康消暑專業知識的學習提升，服務好進店顧客，這是提升淡季業績的一個好方法。
二、爭取團購顧客
夏季氣溫高，在室外工作、游玩、逛街、勞作等人群都需要防治中暑，因此藿香正氣液等防暑類產品是藥店在夏天不可輕視的品類，且此類產品的團購量較大，能有力提升業績。門店商圈內的公司、機關、銀行、工廠、商店、 餐廳等， 不管員工多寡，都是“團體會員”的目標對象。
在夏天，他們對于藿香正氣液等防暑類產品有巨大團購需求。如果能成功地開發團體會員，不僅能直接帶來業績的提升，還能為門店帶來不少新的顧客。
黃金單品對于門店業績具有重要意義，如果門店能在淡季時在黃金單品上有所突破，就能極大提升業績，將淡季轉變為旺季的可能性大增。
黃金單品應符合以下條件：有利潤、有銷量、滿足顧客需求、有供應商支持等。
在“消暑節”公益活動支持和帶動下，藥店人必須抓住這個契機，在消暑的黃金單品上取得突破，顯著提升業績。
在打造黃金單品的基礎上，如何做好關聯銷售，顯著提升業績呢？下面我們一起學習這些秘訣。
1、顯著提升患者療效：
關聯銷售是為了快速徹底治病，通常外用藥、內服藥、日常保健食品聯合使用，自然其效果就會好于單一的藥品，進而能贏得患者的信任和感激，增強粘性，形成重復購買。
2、提升業績：
關聯銷售可以在多個層面上提高購買率和客單價，是提升業績的法寶。
3、提升藥店管理水平：
關聯銷售的推行需要店長、店員、藥師、總部市場部一起動員起來，積極穩妥的投入到關聯銷售活動的推進中去。
關聯銷售的核心是：專業地引導、科學地聯合、技巧地成交。在此基礎上，關聯銷售可分為五步：
第一步：觀察顧客（顧客進入藥店后,店員可以觀察其“五官、頭發、手和腳、年齡、性別、職業和衣著”等特征。）
第二步：詢問病情（可采用如下話術：“有哪些不舒服的癥狀？”“是您自己還是其他人？”等等。）
第三步：確認疾病
第四步：推薦藥品（聯合用藥方案：主治+輔助+保健。）
第五步：顧客購藥（提供用藥建議，親切送客并提示顧客不用擔心，有什么情況可電話咨詢，并附名片或咨詢卡。）
這天，門店進來一位青年女性顧客，想購買胃腸感冒用藥。（第一步：觀察顧客）
店員：“您好！請問是否您本人使用？有哪些不舒服的癥狀？之前使用過哪些藥物？效果如何？”
顧客：“我自己用，有嘔吐、腹瀉，腹痛的癥狀。之前用過藿香正氣口服液，效果挺好的。”（第二步：詢問病情）
店員：“您這個的確是胃腸感冒的典型癥狀。”（第三步：確認疾病）
店員：“我建議您可繼續使用藿香正氣口服液。如伴有發熱癥狀，建議加服退燒藥；如伴有腸炎癥狀，建議加服氟哌酸抗炎；你還可以搭配服用維生素C增強抵抗力。您也可以適當采用饑餓療法，減輕胃腸負擔，但要多喝水，飲食宜清淡，平時多吃易消化的食物。”（第四步：推薦藥品）
顧客：“謝謝你的專業建議，幫我拿2盒藿香正氣口服液+1盒氟哌酸+1瓶西島維生素C吧，謝謝。”
店員：“好的，藿香正氣口服液每天喝兩支，這樣療效較好。有什么問題您可以直接來店里或電話找我，這是我的名片。祝您早日康復，慢走！”（第五步：顧客購藥）
胃腸感冒的常見原因是病毒菌的感染及飲食的過敏反應，細菌及病毒在喉部侵入發炎后，即會順著唾液被吞入胃腸中引起胃腸的不適，其癥狀主要為嘔吐、腹瀉、腹痛。
治療胃腸感冒首選藥物是藿香正氣液，其具有解表化濕，理氣和中的功效，能夠加強胃腸調節功能，止嘔吐瀉泄。且藿香正氣液不含酒精，適合所有人群服用，無不良反應。
怎么樣，經過理論知識的學習和實戰案例的分享，你掌握了關聯銷售的秘訣嗎？
來源：藥店智匯